3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底
4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机
6. 还钥匙、进行算价
五、《算 价》
契税：(总房款×契税税率)
对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税
对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：普通住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交;(总房款×2%)
非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)
入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：金额是总房款的1.5%;②印花税：5元/户(自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税);③手续费：3元/m2;④测绘费：1.36元/m2;⑤登记服务费：150元/户;⑥权属登记费：85元/户;
建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：50元/户;
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用
①预交一年物业管理费：?元/月•m2(面积×单价×12个月按小区具体标准而定);
②预交水电周转金：500元/户(该费用各地区收费不定)
③天然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定);
④有线电视入网费：360元/户;(该费用各地区收费不定);
⑤有线电视开通费(含一年收视费)：120元(该费用各地区收费不定)
⑥楼宇可视对讲成本费：380元/户(该费用各楼盘不等)
⑦装修保证金：2000元/户(该费用各小区收费不定);
⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)
⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) (高层住宅，按小区具体标准而定)
⑩垃圾清运费:根据物业公司定
还是以建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为10060元左右。
例(以某房号说明):
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里是写您的名字还是谁的呢?
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧
六、《三 板 斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!
1. 为什么买房：
自住：舒适、换个环境
投资:升值、保值 银行利息、存钱
(增值保值)股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值
2.什么时候买 **计划 所以是购房最佳时机
3.在哪买
性价比：1.环境 2.人文 3.经济
其它：1.硬件(建筑品质) 2.软件(物业服务)
七、《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★
关于打折：1.心理作用 2.肯定地说没有 3.打折是数字游戏 4.保障顾客利益
质量打折能打折吗：1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.安全防护 5.成本分析：
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来
4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西，好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗?说明品质不行啊
例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗?综合考虑您不是因为不打折不买吧
八、《逼 定》
一. 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来
试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……
二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来
4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀!
