究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户;只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。
在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花八门。
过度、混乱的价格战只是暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率下降。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定回带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。
问题：
1、 在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些?市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么?
2、 人员销售的方式主要有哪几种?
第二部分
理论知识
一、单项选择题
26.B27.D28.D29.A30.C31.A32.A33.D34.D35.A 36.A37.B38.A39.B40.D41.B42.B43.A44.B45.C46.A47.C48.A
49.A50.A51.C52.A53.A54.D55.A 56.C57.A58.B59.B60.B61.B62.B63.A64.A65.A 66.B67.A68.A69.A70.D71.A
72.A73.B74.A75.A76.B77.C78.B79.A80.D81.A82.B83.A84.A85.D
二、多项选择题
86.ACD87.AC88.AC89.AB90.ACD91.CD92.ABC93.ABCD 94.ABCD95.ABD96.ABCD97.ABCD98.BC99.ABCD
100.BC101.ABCD102.ACD103.AD104.BCD 105.ABCD106.ACD107.ABCD108.ABD 109.BCD110.ABC 111.ABCD 112.AD 113.ABD 114.ABD 115.ABC 116.ABCD 117.AD118. ABCD119.ABCD120.ABCD
121.ACD122.ABCD123.ABCD124.ABCD 125.ABC
技能卷
一、案例选择题
1. ABCD2.ACD3.B4.D5.ABCD6.A7.A8.ABC9.ABCD10.AD
二、情景模拟题：
1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型
2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。
销售人员应当：1. 销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心;2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度;3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助;4.不要轻易在价格上让步;5.建立起顾客对你的信任至关重要。
三、案例分析题：
12、1. 公共关系活动的目的
①提高企业或产品知名度与美誉度; ②帮助新产品打开销路
③有助于挽回突发事件的不利影响; ④有利于建立良好的社区关系
2. S0=F/(1-C/P)
Q=F/(P-C) =100000÷(5-3)=50000件
13、
1.本案例中的企业主要采取了企业自行追帐的基本方法，使用了包括函电追账、面访追账和"IT"追账三种方法。除了这种方法以外还有委托追账;仲裁追账和诉讼追账的基本方法。
2. 企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追帐的辅助手段
自行追账的辅助方法有：①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
②向债务人收取惩罚利息
③对已发生拖欠的客户停业供货
④取消信用额度
⑤处理客户开出的空头支票
14、1. 价格修改策略包括：心理定价、地区定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品组合定价
心理定价主要有五种：①整数定价②尾数定价③声望定价：对于信誉的产品制定较高价格④习惯定价⑤ 招徕定价
地区性定价：①按产地在某运输工具上交货定价 ②统一交货定价③分区定价 ④基点定价 ⑤运费免收定价
折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让。
需求差别定价：因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异
新产品定价：⑴ 市场撇脂定价、⑵ 市场渗透定价
产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价
第二问：
市场撇脂定价策略需要满足的条件是
①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，
②高价格导致单位成本增加，但这不至于抵消高价带来的利益
③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者
④高价使人产生这种产品是高档产品的印象
2. 人员销售的方式有
⑴单个销售人员对单个顾客
⑵单个销售人员对一组顾客
⑶销售小组对一组顾客
⑷销售会议：(会同企业职能部门人员，以业务洽谈会形式进行销售。)
⑸销售研讨会：(技术研讨的形式)目的重在增进客户的技术知识，培养买方对企业的认识和偏好。
